Associativismo investe pesado em digitalização para se destacar no mercado farmacêutico em 2023

O associativismo praticado pela Febrafar tem se destacado no varejo farmacêutico, com um crescimento muito acima do mercado e ferramentas e parcerias que diferenciam suas redes associativistas por meio de uma gestão muito mais profissional e baseada em dados e na digitalização. 

Para entender esses diferenciais, a federação realizou recentemente o Febrafar Day, evento no qual foi apresentado o resultado do ano anterior e o planejamento pensado para que a federação continue se destacando no mercado em 2023. 

Apresentado por Sara Amaral, gerente de trade marketing da Febrafar, o evento contou com um bate-papo com o presidente da Febrafar, Edison Tamascia, que explicou que o mercado manteve um crescimento constante nos últimos anos e que vem passando por uma intensa digitalização. 

Assim, para Tamascia, a grande tendência para 2023 é a busca pela evolução tecnológica. “É o ano da digitalização das farmácias. No início do associativismo, nosso trabalho era muito relacional, buscando conhecer o cliente. Depois, passamos para um modelo mais transacional, voltado para preços. Hoje, observamos um processo de digitalização do consumidor e precisamos estar atentos a isso”, explicou Edison Tamascia. 

Complementando, explicou que essa digitalização tem uma jornada muito longa que passa pelo consumidor, mas que ela também passa pelos processos e pela gestão das informações e tecnologias que avaliam a decisão de compra no PDV. Todas essas pontas devem estar englobadas na digitalização 360º da Febrafar. 

“O consumidor é apenas uma das etapas do processo, temos que digitalizar antes a base das farmácias, e essa é uma das nossas principais entregas para as redes. Em 2023, proporcionaremos uma intensificação do que já estamos fazendo. Pense que menos de 25% das farmácias têm capacidade de entrar nessa digitalização e a Febrafar entrega essas tecnologias para todas as lojas de suas redes, ou seja, depende principalmente dos empresários entender as ferramentas e utilizá-las da melhor forma”, concluiu. 

IQVIA e dados do mercado 

Os resultados impressionantes da Febrafar são comprovados a partir de uma aprofundada análise do mercado do diretor de relacionamento com parceiros estratégicos da IQVIA, César Bentim, mostrando que a demanda de todos os produtos vendidos nas farmácias brasileiras totalizou 7,5 bilhões de unidades e R＄ 184,2 bilhões em 2022. 

Segundo os dados apresentados, a Febrafar teve um crescimento mais acelerado do que os demais agrupamentos, crescendo 20,7% e alcançando um faturamento de R＄ 25,4 bilhões no ano. 

“Nos últimos 5 anos, avaliamos que o maior acelerador do mercado foi o aumento do volume de vendas. Esse fator foi muito mais relevante para Febrafar do que para o restante do mercado”, explicou Cesar Bentim. Em relação aos tipos de medicamentos que impulsionaram o setor, o Medicamento Isento de Prescrição (MIP) é destaque em praticamente todos os canais. 

Bentim ainda explicou que nos últimos 3 anos, a Febrafar apresentou aumento no faturamento médio por loja, atuando em todos os perfis de cidades, com maior intensidade em cidades de médio e pequeno porte. 

Planejando para prosperar

Para que todos essas conquistas sejam possíveis, é preciso ter uma equipe de diretores alinhadas para o sucesso, como mostrou o diretor-geral José Abud Neto. 

“Estamos em uma fase, no mercado farmacêutico, de grandes mudanças estruturais que serão essenciais para todos os elos da cadeia, principalmente para o varejo. Mesmo diante desse cenário, nós queremos e vamos prosperar”, afirmou Neto. Ele reforçou a importância da análise estratégica de dados do mercado para o sucesso da digitalização e para o desenvolvimento dos recursos de inteligência de negócios e gestão necessários. 

“Pensando nisso, foram muitas soluções que estão sempre evoluindo. Exemplo é o tamanho do nosso cartão fidelidade, que chamamos de PEC, que tem mais de 40 milhões de clientes cadastrados. Nossas farmácias têm uma poderosíssima ferramenta de CRM, ou seja, de relacionamento e conexão com os seus clientes”, detalhou o diretor-geral. 

Focando em pessoas

O grande segredo para o sucesso da Febrafar são as pessoas, como explica o diretor administrativo, André Costa, que apresentou seu planejamento. “Nós buscamos sempre fortalecer o nosso propósito de melhorar a vida das pessoas, que são nossos parceiros, associados e nossos colaboradores. Uma forma de colocar esses pensamentos em prática é investindo em pessoas”, explicou. 

Os pontos apresentados por André Costa para o evento foram:

• Como nosso propósito é vivido em nosso dia a dia;
• Investimento em pessoas por meio de políticas e práticas de desenvolvimento humano como benefícios e educação corporativa;
• Nossa certificação do GPTW e o ranking de primeira colocada como a melhor empresa para se trabalhar no segmento saúde;
• Gestão de verba de projetos acompanhados. 

Estrutura para novas pesquisas

Em função da importância dos dados, a Febrafar criou uma estrutura para fornecer informações para o mercado, o IFEPEC, o consultor Valdomiro Rodrigues, explicou que o instituto tem como principal atividade produzir pesquisas qualitativas e quantitativas para atender às demandas da federação, pesquisas de comportamento dos consumidores das farmácias e estudos de cenários macroeconômicos. 

“Dentre as inúmeras pesquisas e estudos que realizamos anualmente para esses públicos, destacamos a pesquisa com 4 mil consumidores de farmácias que continua sendo fundamental para nortear as nossas estratégias de expansão e de crescimento da nossa comunidade”, detalhou Rodrigues. 

Caminhos da inovação

O grande foco no discurso sobre os avanços na área tecnológica e na digitalização proporciona resultados na federação. O diretor de inovação, Ney Henrique, explicou que “na Febrafar, o pensamento de inovação está disseminado em todos os departamentos, e cada equipe é levada a inovar em seu dia a dia, seja nos processos, tarefas ou projetos. Mas a diretoria da qual estou a frente é uma das responsáveis por pensar e executar as próximas evoluções, além de alinhar a direção dos produtos aos objetivos estratégicos, como a digitalização 360º”. 

Ele complementou que, para os resultados serem duradouros, as oportunidades e os desafios precisam ser atacados de forma sistêmica. Por isso, buscamos criar condições para que toda a cadeia se integre digitalmente: clientes, lojas, associações, distribuidores e indústrias. 

Nesse sentido, são separadas as frentes de inovação em duas: inteligência da informação e avanço e consolidação dos produtos. “Estamos integrando cada vez mais nossos produtos entre si e com nossos parceiros, focando no uso de tecnologias e abordagens disruptivas que sejam escaláveis e focadas na resolução de um problema real”, concluiu. 

Potencializando as relações

Eduardo Camargo, diretor de comunicação e operações, contou que sua diretoria planejou para 2023 diversas ações pensando na prosperidade dos associados e parceiros. Para começar, estão ocorrendo importante avanços no departamento de capacitação, responsável por treinar os nossos associados a utilizarem da melhor forma as ferramentas e as soluções da Febrafar. 

“Em 2023, o objetivo do departamento será desenvolver e aplicar treinamentos focados nas operações do dia a dia das farmácias. Serão treinamentos ao vivo e gravados, além de materiais de apoio e certificado de participação”, explicou Camargo. 

Em relação ao departamento de Cuidado ao Associado, responsável por atender todas as demandas das redes, foi detalhado o projeto de um painel que proporcionará a cada rede uma visão completa de como as suas farmácias estão utilizando as ferramentas no dia a dia. Desta forma, as redes poderão auxiliar as suas farmácias de maneira mais assertiva. 

Por último, Eduardo Camargo falou sobre os 20 eventos que serão organizados pela Febrafar em 2023, entre presenciais e online, com destaque para o tradicional Jantar e Encontro Febrafar, que acontecerá no mês de abril. 

Buscando o crescimento

Todas as ações projetadas pela Febrafar focam em resultados comerciais. Com isso como objetivo, a diretora comercial Karen Corridoni compartilhou as iniciativas focadas em fortalecer projetos já iniciados, fazendo melhorias, expandindo e trazendo mais lojas. 

“Temos por exemplo o Gerenciamento por Categorias (GC) MIP. Esse é um projeto que surgiu há 5 anos e tem se tornado cada vez maior e mais profissionalizado. O objetivo para 2023 é expandir e conseguir chegar a mais lojas, conscientizando esse empresário e criando a cultura em sua equipe. Para isso, vamos atualizar a nossa trilha de treinamentos, construir novos planogramas, incluindo os lançamentos de produtos, e também fazer a expansão do Guardião do GC”, explicou Karen Corridoni. 

Outro objetivo para o ano é a expansão do GC Dermo. No ano de 2022, fizemos o piloto com lojas de algumas redes. “Fomos extremamente realistas e cuidadosos para definir as subcategorias e estudar os produtos. Agora vamos expandir o número de redes e lojas e atualizar os planogramas, pois há muitos lançamentos de produtos. Criaremos uma trilha de treinamentos para facilitar a aprendizagem da equipe da loja e faremos o Guardião do GC Dermo, ou seja, vamos ter uma campanha aqui também. Tenho certeza de que será sensacional”, detalhou a diretora comercial. 

Outro ponto destacado foi que será criado um mobiliário específico para disponibilizar às lojas para que o display de balcão fique mais organizado, propiciando uma melhor execução e aumentando a atratividade para o cliente final. 

Corridoni também ressaltou que será realizado novamente o Autosserviço em Foco, evento on-line para mostrar aos empresários a importância desse espaço na farmácia. Outro destaque é que as reuniões regionais passarão a ser presenciais na sede da Febrafar. 

Com a expectativa de facilitar ainda mais a compra de medicamentos e não-medicamentos, foi anunciado para 2023 um novo sistema de compras – muito mais intuitivo e fácil de usar. 

“Em relação a medicamentos, continuaremos trabalhando forte o PBM. Faremos uma trilha de capacitação e nosso objetivo será aumentar a conversão, ou seja, conscientizar a equipe da loja a passar os produtos pelos programas. Também teremos uma campanha de incentivo e faremos um guardião do PBM”, explicou a diretora comercial. 

Com todas essas ações estruturadas e já sendo colocadas em prática a Febrafar projeta resultados cada vez melhores para as redes e lojas associadas em 2023.

Fonte: Febrafar